USP là gì? 4 bước giúp bạn tạo một USP thành công

Đã từ lâu, các nhà kinh doanh đã nhấn mạnh vai trò của “điểm khác biệt” trong kinh doanh hay còn gọi là “lợi thế cạnh tranh” hay còn gọi là USP (Unique Selling Point). Đó là cái mà đối thủ của bạn không có và là lý do khách hàng chỉ có thể mua hàng của bạn.

Bài viết này mình sẽ giúp bạn hiểu rõ USP là gì, cách tìm USP ra sao cũng như những USP của các doanh nghiệp thành công trên thế giới.

USP là gì ?

USP là viết tắt 3 chữ cái đầu của Unique Selling Point, có thể dịch là điểm bán hàng độc nhất. USP là một yếu tố để phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh, chẳng hạn như chi phí thấp nhất, chất lượng cao nhất, sản phẩm đầu tiên trên thị trường hoặc một số khác biệt khác.

Các USP tốt có chất lượng độc đáo và có thể giải thích việc chất lượng đó sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng như thế nào, tất cả chỉ bằng một vài từ mang thông điệp đáng nhớ. Nhiều công ty trong quá khứ và hiện tại sử dụng USP làm khẩu hiệu của họ, để họ có thể truyền tải chúng tới nhiều khách hàng tiềm năng nhất có thể.

Lợi ích của USP

USP có thể tạo ra rất nhiều lợi ích. Nhưng có 3 lợi ích nổi bật:

• Tạo lòng tin – Unique Selling Proposition lấy được lòng tin của khách hàng của bạn. Bạn thực hiện điều này bằng chách thông báo cho khách hàng biết bạn có thể cung cấp sản phẩm gì và bạn hiệu quả hơn đối thủ ở điểm gì.
• Thông báo cho khách hàng tiềm năng về doanh nghiệp của bạn – Thông qua Unique Selling Proposition, bạn có thể cho khách hàng biết bạn là ai. Điều đó giúp bạn công bố rộng rãi thông tin của doanh nghiệp bạn và vị thế của bạn trên thị trường.
• Đưa doanh nghiệp của bạn đứng đầu thị trường – Unique Selling Proposition hiệu quả chắc chắn sẽ giúp doanh nghiệp của bạn đánh bại cả những đối thủ lớn và nhỏ. Do đó, bạn có thể dễ dàng chứng minh với các khách hàng tiềm năng rằng bạn là số một.

Tại sao tôi cần USP?

Bạn có thực sự mong muốn đi sâu vào kinh doanh và marketing? Chắc chắn bạn phải nắm rõ tầm quan trọng của USP. Tương tự như những người mới bước chân vào kinh doanh, bạn có thể không biết tầm quan trọng của nó. Nhưng nếu bạn biết rồi, thì bạn cũng không phải lo lắng. Bạn có thể áp dụng bản hướng dẫn trong bài viết của mình để biết đầy đủ hơn nữa về USP. Hãy nhìn hình vẽ dưới đây để hiểu về tầm quan trọng của USP trong kinh doanh.

Unique Selling Point – USP phải nêu bật được lợi ích duy nhất dành cho khách hàng, cho họ những gì mà các đối thủ khác không có hoặc không thể bắt chước được, và nó phải hấp dẫn để lôi kéo những khách hàng mới. Ví dụ:

• Domino’s Pizza cam kết giao hàng cho khách hàng chỉ trong vòng 30 phút, nếu quá thời gian trên thì bạn được nhận bánh miễn phí.
• M&M nói rằng kẹo của họ chỉ tan trong miệng chứ không phải trên tay.
• FedEx thì định vị họ trên bản đồ chuyển phát nhanh toàn cầu với cam kết giao hàng ngay trong đêm.

Doanh nghiệp chỉ nên tập trung chính vào một điểm Unique Selling Point – USP. Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp nổi bật lên so với đối thủ cạnh tranh vì bạn đã định vị riêng cho mình một chỗ đứng. Thay vì nỗ lực định vị mọi thứ, doanh nghiệp chỉ nên tập trung vào một lợi điểm bán hàng độc nhất mà tạo nên vị thế riêng của mình.

Khi tư vấn Marketing cho các doanh nghiệp về marketing và bán hàng, mình nhận thấy đa số các doanh nghiệp mắc phải sai lầm là cố gắng định vị mọi thứ thay vì một USP nhất định khi họ bắt đầu kinh doanh hoặc cho ra đời một sản phẩm mới. Họ muốn mọi thứ phải hoàn hảo, và họ muốn mọi thông tin phải đến được với khách hàng. Họ muốn nổi bật về chất lượng tốt nhất và giá thấp nhất và dịch vụ khách hàng cao cấp nhất và tính năng tốt nhất… và cuối cùng khách hàng chẳng nhớ bạn nổi bật về cái gì.

Vấn đề chính là:

Khi bạn cố gắng nổi bật về mọi thứ, thì bạn sẽ chẳng nổi bật cái gì.

4 bước tạo một USP thành công và hiệu quả

Hãy nhớ rằng USP không phải là một khẩu hiệu nhưng một khẩu hiệu tốt sẽ tóm tắt toàn bộ USP đầy đủ trong một câu để làm cho nó có tác động và tiêu hóa.

Mục đích của USP là trả lời một câu hỏi: “Tại sao khách hàng tiềm năng nên mua hàng của bạn?”. Một USP thành công có thể chỉ là một vài từ (như slogan) hoặc một đoạn văn. Số lượng từ không quan trọng, miễn là bạn nắm bắt và nêu rõ lời hứa cho khách hàng, giúp bạn bạn khác biệt và tạo nên sự mong muốn.

Bước 1: Tìm Hiểu Nhu Cầu Khách Hàng Muốn

Trước tiên, hãy nghĩ xem đâu là điểm khách hàng đánh giá cao về sản phẩm dịch vụ của công ty bạn hoặc đối thủ cạnh tranh. Tìm ra điểm chung cơ bản của mọi nhà cung cấp trong ngành và tìm kiếm yếu tố nào khiến khách hàng quyêt định mua một sản phẩm hay dịch vụ.

Bạn nên mời những người có kiến thức trong ngành tham gia quá trình suy luận để mở rộng thêm các giá trị cần tìm kiếm. Sau đó nói chuyện với đội ngũ bán hàng, đội ngũ chăm sóc khách hàng và đặc biệt là khách hàng.

Ví dụ, khách hàng của bạn là nam, tuổi từ 22-35 và quan tâm đến sản phẩm giày thể thao. Hãy dành thời gian để tìm hiểu thói quen và ước muốn của những người mang giày thể thao bằng cách trả lời những câu hỏi như:

1. Khách hàng của tôi mang giày thể thao trong trường hợp nào ?
2. Họ thường mang giày thể thao với áo/quần gì?
3. Tại sao họ lựa chọn mang giày thể thao ?
4. Họ thường sử dụng giày thể thao trong trường hợp nào : chơi thể thao, đi chơi với bạn, đi du lịch…
5. Mức chi tiêu tối đa của khách hàng cho một đôi giày thể thao là bao nhiêu ?
6. Mất khoảng bao lâu họ sẽ muốn mua một đôi giày mới ?
7. Họ có xu hướng thời trang như thế nào ?
8. Khi tư vấn bán hàng, khách hàng của tôi sẽ muốn biết những thông tin gì?

Những câu hỏi này không những giúp bạn hiểu khách hàng cần gì, muốn gì khi mua một sản phẩm mà còn giúp bạn hiểu rõ hơn về lợi ích thực sự mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng. Đây chính là điều tối quan trọng và là lý do khách hàng mua sản phẩm của bạn.

“Thấu hiểu khách hàng là ngọn hải đăng cho việc tìm kiếm USP.”

Bước 2: Hiểu rõ Đối thủ Cạnh tranh của bạn

Để đánh bại đối thủ cạnh tranh bạn phải có một USP đặc biệt và hoàn hảo, bạn cần phải biết rõ vài đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Điều đó có nghĩa là bạn cân phải nghiên cứu website của họ, phương thức họ kinh doanh, cách họ chăm sóc khách hàng và vô số điều khác nữa. Bạn cũng cần phải phân tích USP của đối thủ cạnh tranh và phân tích xem họ tạo ra nó như thế nào. Từ những nghiên cứu trên bạn sẽ rút ra được USP của đối thủ cạnh tranh là gì và họ đã tạo ra nó như thế nào.

“Biết địch biết ta, tìm ra lợi thế”

Vẫn tiếp ví dụ về bán giày, bạn bán sản phẩm giày và đối thủ của bạn đang bán hàng hiệu quả vì họ đưa ra mức giá cạnh tranh thấp nhất thị trường đối với sản phẩm cùng loại. Khách hàng đến với họ vì giá của họ rẻ. Khi đó, giá là USP của bạn – bởi đây là đặc điểm mà chỉ có mình họ có mà bạn không có (hoặc bạn không làm tốt bằng).

Từ phân tích này, dễ dàng nhận thấy cạnh tranh giá là không khả thi trong trường hợp này. Khi ấy, USP lợi thế của bạn có thể sẽ là dịch vụ chăm sóc bảo hành giầy trọn đời, giầy được thiết kế chống nước, thời trang… và dĩ nhiên đồng thời, bạn có thể định giá mình ở phân khúc cao hơn.

Bước 3: Hiểu rõ Động Cơ và Hành Vi Mua Của Khách Hàng

Bạn cần biết những gì tạo động lực và thúc đẩy khách hàng.Không chỉ đơn giản là cách phân tích truyền thống về nhân khẩu học của khách hàng như: tuổi tác, giới tính, chủng tộc, thu nhập và vị trí địa lý.

• • Đối với ví dụ về cửa hàng pizza, khảo sát để biết rằng 75% khách hàng của bạn ở độ tuổi từ 18 đến 25 tuổi là chưa đủ. Bạn cần phải xem xét động cơ thúc đẩy họ mua pizza là gì? Hương vị, sự tiện lợi, v.v.

  • Các công ty mỹ phẩm và rượu là những ví dụ tuyệt vời về các ngành công nghiệp biết giá trị của việc thúc đẩy định hướng tâm lý. Mọi người mua những sản phẩm này dựa trên mong muốn của họ (dành cho phụ nữ xinh đẹp, sang trọng, quyến rũ, v.v.), chứ không phải dựa trên nhu cầu của họ.

Bước 4: Gìn Giữ Điểm Khác Biệt Và Sử Dụng:

Bước cuối cùng là bảo vệ USP của mình. Chắc chắn là ngay khi thấy bạn quảng cáo cho USP của mình, các đối thủ cạnh tranh sẽ làm hết sức mình để phản pháo lại. Nếu bạn xây dựng được một trang web cực đẹp, đối thủ sẽ phản pháo bằng một trang web có thiết kế đẹp hơn. Nếu bạn vừa phát triển thêm tính năng cho sản phẩm, vài tuần sau đối thủ của bạn cũng sẽ có.

Tưởng chừng đã xong, bạn có thể yên ổn bán hàng hiệu quả. Nói đến đây mình xin lấy câu nói của Bác:

“Các Vua Hùng đã có công dựng nước, bác cháu ta phải cùng nhau giữ lấy nước”.

Thành quả của bạn mới dựng xây luôn luôn nằm trong tầm ngắm của những đối thủ trên thị trường. Họ có thể bắt chước và cướp trắng công sức bạn phải bỏ ra suốt một thời gian. Do đó, khi đã xác định được USP, đừng dừng lại. Việc chúng ta nên làm lúc này là tiếp tục phát triển USP ấy ngày một tốt hơn, quảng bá nó đến đông đảo khách hàng hơn. Thậm chí, việc bạn nghiên cứu phát triển những USP khác là điều cần thiết để tiếp tục vị trí đi đầu thị trường. Điều này thực sự quan trọng trong thị trường đang dần pha loãng từng ngày và dễ dàng tìm được nhiều sản phẩm thay thế như hiện nay.

Nếu đã xây dựng được điểm khác biệt thì phải bảo vệ được điểm khác biệt đó. Chỉ có làm như vậy, đối thủ mới không bắt kịp được. Còn khi bị họ bắt kịp thì bạn cũng đã chuyển lên một trình độ khác rồi.

Để kết tinh và truyền đạt những điểm mạnh độc đáo của bạn, hãy đặt ra và trả lời những câu hỏi sau:

• Sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp có đặc biệt gì?
• Những gì mà sản phẩm doanh nghiệp có nhưng đối thủ cạnh tranh lại không có?
• Điều khác biệt đó có dễ dàng bị sao chép?
• Sức mạnh này có thể được truyền đạt dễ dàng không?

Xem thêm: Kỹ năng bán hàng là gì? 20 kỹ năng bán hàng đỉnh cao khiến khách không thể từ chối

Đặc điểm của một USP hiệu quả

Không phải những doanh nhân nào mới bước chân vào kinh doanh đều không biết cách tạo ra USP hiệu quả. Nhưng nếu bạn là một trong số họ, bạn sẽ phải mở rộng ý tưởng của mình. Để giúp bạn, mình liệt kê một số đặc điểm của USP lý tưởng và thành công cho cả các loại hình doanh nghiệp lớn và nhỏ.

• Độc đáo và có tính dụ dỗ
• Tạo cảm giác phấn chấn ngay lập tức
• Đối thủ cạnh tranh khó có thể bắt chước
• Thú vị với khách hàng tiềm năng của bạn.

Ví dụ: Cùng là Gạo nấu cơm nhưng loại Gạo của chúng ta là Gạo cao nguyên – không dùng hóa chất bón như gạo thường – Đây là một thuộc tính độc đáo khác biệt và nổi bật so với các thuộc tính khác và phải đánh trúng tim đen (Lý do mua vì an toàn sức khỏe).

Những USP nổi bật của các thương hiệu lớn

M & Ms: “Sô cô la sữa tan chảy trong miệng bạn, không phải trong tay bạn”

Đây là một ví dụ về cách một USP kỳ quặc có thể thu hút sự quan tâm của khách hàng. Ai sẽ nghĩ đến việc tạo ra USP trên thực tế là sản phẩm của bạn không tan chảy khi bạn giữ nó?

M & Ms đã làm điều đó. USP này cho thấy, miễn là một lợi ích có ý nghĩa đối với khách hàng tiềm năng, thì nó sẽ hiệu quả. Trong trường hợp này, thực tế là vỏ kẹo M & M giữ cho sô cô la bên trong không bị rỉ ra và làm bẩn tay bạn là một lợi thế nhất định cho khách hàng.

Domino’s Pizza: “Bạn nhận được bánh pizza nóng giao tận nơi trong 30 phút hoặc ít hơn, nếu không, bạn sẽ nhận nó miễn phí”

Khẩu hiệu này thực sự quá dài để trở nên hấp dẫn nhưng nó vẫn là một USP tuyệt vời bởi vì nó thể hiện sự bảo đảm rõ ràng. Các điều khoản của thỏa thuận được đặt ra để đặc biệt là Domino’s Pizza là về giao hàng và cam kết chất lượng Pizza nóng.

USP này đã giúp hãng pizza này thành công tuy nhiên đáng buồn thay, Domino’s không còn sử dụng khẩu hiệu này hoặc cung cấp thỏa thuận này vì nó dẫn đến một loạt các tai nạn xe hơi khi lái xe giao hàng.

DeBeers: “Kim cương là mãi mãi”

Có một lý do khẩu hiệu này đã được sử dụng khoảng từ năm 1948 và vẫn còn được sử dụng ngày hôm nay. Khẩu hiệu chỉ ra rằng một viên kim cương, hầu như không thể phá vỡ, sẽ tồn tại mãi mãi và do đó nó tượng trưng cho tình yêu bất diệt và vĩnh cửu. Kết quả là, kim cương trở thành sự lựa chọn gần như là hoàn hảo 100% cho nhẫn đính hôn.

Không có gì ngạc nhiên khi tạp chí Advertising Age đặt tên cho khẩu hiệu này là khẩu hiệu quảng cáo tốt nhất của thế kỷ 20. Trong khẩu hiệu này đã chứa đựng USP hoàn hảo cho DeBeers và giúp hãng gây ấn tượng trong lòng các khách hàng.

Ứng dụng USP như thế nào?

Khi bán hàng trực tiếp hay trade marketing

• Lợi thế bán hàng độc đáo không có ý nghĩa gì cả, quan trọng nhất lúc này là Unique Selling Presentation: Một trình bày độc đáo. Phần trang trí điểm bán, hoạt động trade marketing, Shopper marketing như PG Sampling, tư vấn mua hàng, thiết lập quầy kệ, Wobbler, Promotion… lại quan trọng nhất.
• Nhiều nhãn hàng uy tín hơn hẳn, định vị nổi bật hơn hẳn, quảng cáo nhiều hơn hẳn nhưng khi ra điểm bán lại bị một sản phẩm vô danh đè bẹp là thế.​

Khi bán hàng săn bắn trên Facebook, Google hay tại Trung tâm thương mại, đường phố, chợ búa

• Cần ra đơn hàng ngay lập tức mà không phải là sản phẩm có thương hiệu thì USP không phải là lợi thế bán hàng độc đáo mà chính lại là Cách đề giá độc đáo – Unique Selling Price – Khách hàng rất quan tâm đến sở hữu sản phẩm nếu họ thấy là được mua với giá hời!
• Thế nên các kiểu bán hàng giảm giá khuyến mãi + Khan hiếm sản phẩm + Đồng giá + Combo các loại rất phổ biến trên các kênh bán hàng này và ai thắng cuộc chính là người có cách đề giá độc đáo – Unique Selling Price !

Khi xây dựng thương hiệu cá nhân

• USP ở đây lại là Unique Selling Personality: Một cá tính độc đáo !
• Tức là bạn phải tạo ra được một điểm nhấn nổi trội nhưng khác biệt hoàn toàn người khác với 1 cá tính riêng biệt khó quên thì mới dễ dàng tạo ra được một thương hiệu cá nhân xuất sắc !

Khi một chàng trai muốn chinh phục 1 cô gái

• USP ở đây lại là Unique Smart Present – Một sự thông minh độc đáo và nổi bật.
• Thường các cô gái hay bị chinh phục bởi sự thông minh của một người đàn ông : Trai tài – Gái sắc ! các cụ đã từng đúc kết và rất hiếm khi sai.

Ví dụ thực tế áp dụng USP

Dan Jackson, CEO mới của Công ty cung ứng văn phòng LPC khá lo lắng khi tiếp quản công ty trong tình trạng hiện tại vì nhận thấy công ty đang rất lộn xộn. Ngoài ra, anh còn thấy công ty không có một ví trí khác biệt trên thị trường. Đó là lý do Jackson muốn sử dụng phân tích USP để tìm ra điểm khác biệt đó.

Sau khi trò chuyện với những khách hàng lớn, Dan đã tìm ra 8 danh mục quan trọng sau đây:

1. Giá
2. Chất lượng của chuỗi hệ thống
3. Danh mục sản phẩm
4. Chất lượng của danh mục
5. Giao diện trang web và cách điều hướng
6. Dễ đặt hàng
7. Tốc độ vận chuyển
8. Độ tin cậy của việc giao nhận

Dan đã xếp hạng LPC và các đối thủ cạnh tranh dựa trên danh mục này. Một vài danh mục được đánh giá khách quan, một vài cái được đánh giá dựa trên trực giác, độ nổi tiếng và báo cáo bán hàng. Từ đó ra được kết quả sau:

Dan tiếp tục vẽ biểu đồ dựa trên bảng đánh giá trên

Sau khi làm xong, Dan nhận thấy danh sách các điểm khác biệt đã bắt đầu hiện rõ hơn. Barnwick Smith có vẻ đang theo đuổi chính sách “giá rẻ” và trong khi Roskan Group lại chú trọng vào yếu tố nhanh, vận chuyển đảm bảo, cho phép đặt hàng gấp.

Nhìn vào đây, Dan đảm bảo LPC có thể cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ này bằng cách nhấn mạnh sự phong phú của sản phẩm và chất lượng của từng danh mục. Tuy vậy, cạnh tranh với HTX thì có vẻ khó hơn vì các đường cong có vẻ gần nhau hơn. Nhưng LPC vẫn có thể đấu lại với HTX bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn và trang web tốt hơn. “USP” là “Dễ dàng mua mọi thứ cần thiết” có vẻ sẽ hiệu quả cho LPC trong trường hợp này.

Dan quyết định đầu tư nâng cấp trang web của LPC và hệ thống dịch vụ khách hàng, trong đó nhấn mạnh phải mở rộng khoảng cách giữa mình và HTX. Sau đó, Dan tiếp tục chạy một chương trình tiếp thị nhằm quảng cáo cho điểm khác biệt của LPC.

Dan làm theo đúng 4 bước như trên để phân tích điểm khác biệt:

1. Liệt kê danh sách các nhân tố quyết định (dễ thấy hoặc ẩn giấu) mà khách hàng thường quyết định khi mua hàng.
2. Cho điểm công ty và đối thủ cạnh tranh theo danh mục trên.
3. Tìm ra đâu là danh mục mà công ty xếp hạng cao và phác thảo điểm khác biệt từ đó.
4. Tìm cách bảo vệ và xây dựng điểm khác biệt khi có cạnh tranh bắt chước.

Kết luận

USP (Unique Selling Point) là điểm khác biệt, lợi thế cạnh tranh. USP được coi là cách để doanh nghiệp nổi bật giữa hàng ngàn đối thủ khác.

Nếu bạn có thắc mắc gì về USP đừng ngần ngại bình luận phía dưới bài viết hoặc liên lạc với mình nhé.