Cách xác định chân dung khách hàng mục tiêu cho nhà hàng?

Kinh doanh dịch vụ nhà hàng ăn uống không phải là một công việc đơn giản và dễ dàng. Bạn có tiền, có kinh nghiệm, có mặt bằng,… chưa thể khẳng định tất cả những điều đó sẽ mang lại thành công cho bạn trong kinh doanh ăn uống. Theo thống kê, 76% quán kinh doanh ăn uống nhà hàng quán ăn phải đóng cửa sau khi từ 6 tháng đến 1 năm. Đó không phải là công việc nhàn nhã như mọi người vẫn lầm tưởng.

Để từng bước đạt đến thành công, bạn cần nghiên cứu thị trường một cách tỉ mỉ và chi tiết, đặc biệt là cần xác định rõ ai là khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm dịch vụ của bạn. Trong bài viết này, TrungThanh.net sẽ đưa ra cho các bạn thấy rõ cách xác định chân dung khách hàng mục tiêu cũng như 10 chân dung khách hàng thường gặp trong mọi nhà hàng.

Tại sao cần xác định chân dung khách hàng mục tiêu?

Kinh doanh quán ăn, nhà hàng như là “làm dâu trăm họ” vậy, bạn phải chiều lòng khách hàng thì họ sẽ “yêu thương”và sẽ đến ủng hộ bạn nhiều lần. Sau khi xác định rõ khách hàng mục tiêu của nhà hàng, bạn có thể dễ dàng làm tiếp các công việc sau:

• Lên ý tưởng menu quán ăn, nhà hàng cho hợp lý.
• Có phong cách phục vụ tốt với từng nhóm khách hàng.
• Có phong cách trang trí, thiết kế nhà hàng cho hợp lý.
• Có thể ứng xử trong những tình huống bất ngờ xảy ra với từng khách hàng.

Việc xác định chân dung khách hàng nhà hàng mục tiêu trong ngành kinh doanh nhà hàng, dịch vụ ăn uống không phải là một công việc đơn giản. Rất khó để xác định được chính xác duy nhất một thể loại chân dung khách hàng đặc trưng cho một đơn vị kinh doanh nhà hàng ăn uống; mà chỉ có thể xác định được tương đối một số loại khách hàng với những nét đặc trưng chung nhất định.

Cách nghiên cứu khách hàng mục tiêu khi kinh doanh nhà hàng

Khi kinh doanh ăn uống, nếu bạn vẽ được chân dung khách hàng mục tiêu càng chính xác, chi tiết thì càng giúp cho nhà hàng có thể xác định được dễ dàng khách hàng mục tiêu hơn. Điều này giúp cho nhà hàng của bạn có thể đưa ra những chiến lược kinh doanh phát triển phù hợp nhất. Khi nghiên cứu, phác họa chân dung khách hàng, bạn có thể dựa vào một trong những yếu tố sau:

• Theo địa lý: Các nhà hàng ăn uống mở ra mục đích là để phục vụ khách hàng xung quanh khu vực đó. Bởi vậy, việc phân chia khách hàng theo từng vùng miền, hay theo tỉnh, thành phố, quận, huyện, phường v.v… sẽ giúp bạn xác định được các điều kiện và phong cách thiết kế nhà hàng cũng như dịch vụ phù hợp với từng đối tượng.
• Theo tâm lý khách hàng: Việc phân chia khách hàng dựa trên địa vị xã hội, sở thích, thói quen, hành vi mua hàng v.v… sẽ giúp bạn xác định đối tượng mục tiêu và cách thức làm vừa lòng đối tượng khách hàng này dễ dàng hơn rất nhiều.
• Theo nhân chủng học: Với một số công cụ như phần mềm quản lý quan hệ khách hàng Chatbot, CRM, WIFI Marketing, v.v… giúp bạn có thể xác định và phân chia được các đối tượng khách hàng qua tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, doanh nghiệp, công việc, thu nhập v.v…

Bạn có thể đọc bài viết: [Báo cáo] Thị trường kinh doanh nhà hàng F&B tại Việt Nam 2020 để hiểu rõ hơn về hành vi ăn uống của khách hàng.

Phân loại nhóm khách hàng khi mở nhà hàng

Dưới đây là kết quả của Trung tâm nghiên cứu về dịch vụ ăn uống và công nghệ chế biến lương thực, thực phẩm tại Pháp (CCA), gồm 10 kiểu chân dung khách hàng nhà hàng mục tiêu thường gặp, mà hành vi của họ có thể gây ảnh thưởng tới định hướng sản phẩm cũng như các hoạt động kinh doanh ăn uống tại nhà hàng của bạn.

1. Nhóm khách hàng sành ăn

Phần lớn khách hàng sành ăn là những người có thẩm mĩ cao, yêu thích cái mới mẻ. Phần nhiều trong số họ cũng thường làm nghề tự do, hoặc là những người có trải nghiệm đi đây đi đó, du lịch nhiều nơi. Điều một nhà hàng hấp dẫn họ, không chỉ bởi món ăn ngon, phục vụ chu đáo, mà còn bởi cách bày trí không gian, nội thất, thậm chí cả bầu không khí, mùi vị, ánh sáng, cảnh quan xung quanh,…

Nhóm khách này sẽ đến nhà hàng của bạn với tâm thái vừa háo hức vừa dò xét. Mục đích của họ không chỉ thưởng thức những món ăn ngon mà họ còn muốn “đánh giá” nhà hàng của bạn nữa đấy.

Nghe có vẻ đây là nhóm khách hàng “khó tính”, nhưng kỳ thực không hẳn là vậy. Nếu nhà hàng bạn phục vụ họ tốt và chu đáo, đây chắc chắn sẽ là nhóm khách hàng cực kỳ trung thành với bạn. Chưa kể, họ còn là người marketing cho nhà hàng của bạn cực kỳ hữu hiệu, vì tiếng nói của họ rất có uy tín với cộng đồng ẩm thực. Bạn có thể tham khảo bài viết: Tổng hợp A-Z chiến lược marketing đột phá ngành F&B, nhà hàng để biết cách làm marketing.

Nhóm khách hàng này sẵn sàng bỏ tiền ra để có một bữa ăn hoàn hảo ở mọi góc độ từ không gian đến món ăn. Họ cũng là những người giúp nhà hàng bạn tăng doanh thu một cách đáng kể. Tuy nhiên, bạn lại rất khó để khiến họ trở thành một khách hàng trung thành.

2. Nhóm khách hàng tiết kiệm

Phần lớn nhóm này là những người cao tuổi, họ thường chi ít tiền cho hoạt động ăn uống bên ngoài và thường ăn rất cẩn thận. Tất nhiên cũng có một số ít người trẻ thuộc nhóm khách hàng tiết kiệm này.

Để vẽ chân dung khách hàng nhóm này không quá khó, biểu hiện chung của đa số họ thường là quan tâm tới so sánh giá cả các món ăn khi order gọi món. Với nhóm khách hàng này, dù bạn có gợi ý cho họ vài món ăn nữa thì cũng vô ích.

3. Những khách hàng ít ăn ngoài

Họ là những người có thu nhập trung bình thấp, không có điều kiện để đi ăn nhà hàng nhiều. Hoặc họ là những người thích ăn cơm nhà.

• Nhóm khách hàng thu nhập thấp: Họ có thể là nhóm học sinh, sinh viên, lao động phổ thông, công nhân. Nhóm này nếu đi ăn hàng thì thường đi cùng nhiều người, vào những dịp liên hoan “miễn phí” của công ty, phụ huynh,…
• Nhóm khách hàng thích ăn cơm nhà: Thông thường họ là những người trung niên (trên 45 tuổi), thường thích ăn uống ở nhà, cùng gia đình. Họ cũng là những người quan tâm tới sức khoẻ dinh dưỡng trong ăn uống, và thường lo lắng về chất lượng vệ sinh thực phẩm tại các nhà hàng bên ngoài. Họ cũng tránh những đồ ăn nhiều dầu mỡ, thừa calo.

Cả 2 nhóm khách hàng này này đều rất khó bị dao động bởi các chương trình khuyến mại hay các chương trình quảng cáo mời chào.

4. Nhóm khách hàng đơn giản

Phần lớn họ là dân văn phòng độc thân hoặc các gia đình trẻ, có con nhỏ, thường ngày không có nhiều thời gian.

Họ thích các món ăn nhanh, các món ăn gia đình dân dã, trong một không gian bài trí đơn giản, không cần quá sang trọng, cầu kỳ. Vào cuối tuần, có thể họ sẽ chú trọng hơn đến vấn đề ăn uống, sẽ gọi các món cao cấp hoặc đến nhà hàng sang trọng hơn một chút, như kiểu cải thiện bữa cơm hàng ngày vậy.

Cách tiếp cận nhóm khách hàng này không quá khó, vì họ là những người rất dễ tiếp cận. Các thông tin về món ăn hàng ngày, món ăn nhanh, món ăn gia đình, hay những hình ảnh không gian đơn giản, thoáng mát,… thêm một vài chương trình ưu đãi cuối tuần,… đều là những thứ có thể thu hút họ.

Đây là nhóm khách hàng thể hiện phong cách mới trong hành vi ăn uống và ngày càng là nhóm khách hàng phổ biến nhất hiện nay.

5. Nhóm khách hàng đặc biệt quan tâm tới sức khoẻ

Nhóm này đa phần là những người có thu nhập cao. Họ không còn để ý đến việc ăn no nữa, mà sẽ đặc biệt chú trọng đến việc ăn ngon, ăn an toàn và cân bằng đủ dưỡng chất một cách khoa học. Nhóm khách hàng này thường sẵn sàng trả bất cứ mức giá nào, miễn là được phục vụ sản phẩm chất lượng cao.

Cách tiếp cận khách hàng này, bạn chỉ cần tập trung nói về những điều họ quan tâm đến sức khoẻ là đủ, không cần lúc nào cũng phải quá dài dòng tư vấn về mức giá hay ưu đãi,…

6. Nhóm khách hàng dễ ăn uống

Nhóm này chiếm số đông và còn dễ tiếp cận hơn cả nhóm “nhóm khách hàng đơn giản” ở trên, bởi vì những người dễ ăn uống này không những “ăn cái gì cũng được, miễn là được ăn”, họ còn không cần quan tâm tới địa điểm hay không gian, với họ “ngồi đâu cũng được, miễn là có chỗ ngồi”.

Nhóm khách hàng này đa số không phải là những người giàu có, nhưng cũng không hẳn là những người có thu nhập thấp. Việc “dễ ăn uống” là xuất phát từ tính cách, xuất thân, thói quen của họ mà thôi. Họ có thể là học sinh sinh viên, cũng có thể là nhóm công nhân, hoặc là những người từ quê lên thành phố đã quen với nếp ăn uống ở nông thôn,… Đa phần họ là những người không chú trọng tới việc cân đối dinh dưỡng trong ăn uống và thường thích các loại gia vị mạnh như ăn thêm mặn hoặc thêm ngọt.

7. Nhóm khách hàng “phàm ăn”

Theo thống kê, nhóm khách hàng này chiếm khoảng 25% số lượng khách hàng đi ăn nói chung. Trong đó, hơn 50% số họ là dưới 30 tuổi. Họ rất thích đồ ăn nhanh: ngọt và nhiều bột. Đa phần họ thường chi trả cho những món ăn giá tầm trung.

Những quảng cáo về món ăn đảm bảo sức khoẻ, nhiều rau, hoa quả,… nhiều khi còn bị họ cho là nhàm chán và sáo rỗng. Hãy tiếp cận họ bằng cách đánh thẳng vào vị giác và thị giác bằng các hình ảnh bắt mắt và mô tả “rớt nước miếng” là đủ rồi.

8. Nhóm khách hàng thích điều mới lạ

Nhóm khách hàng này thường là giới trẻ, họ thích thử những món ăn mới, lạ, độc đáo, muốn khám phá đủ màu sắc của ẩm thực. Đối với họ, thực đơn nổi tiếng trong quá khứ hay thực đơn mới ra mắt – đều hấp dẫn như nhau.

Tiếp cận nhóm khách hàng này hiệu quả bằng các chiến dịch “ra mắt” và “dùng thử”. Nếu nhà hàng bạn có món ăn ngon và độc đáo, đây sẽ là nhóm khách hàng giúp bạn lan truyền quảng cáo nhà hàng rất tốt.

Tần suất đi ăn nhà hàng của những vị khách này nhiều hơn gấp nhiều lần những nhóm khách hàng còn lại, tuy nhiên, thường họ sẽ chỉ đến một lần để “ăn thử”

9. Nhóm khách hàng quan tâm đến môi trường

Nhóm khách hàng này tuy ít nhưng đang có xu hướng ngày một tăng lên. Họ là những người yêu thích các hoạt động cộng đồng. Thường là những người làm việc trong các tổ chức phi chính phủ hoặc đơn vị hành chính nhà nước.

Có thể coi họ là những người “khó tính”, bởi vì họ không chỉ quan tâm tới thực phẩm sạch, rõ ràng nguồn gốc xuất xứ,… còn còn để ý cả đến việc bảo quản, chế biến, đóng hộp, xử lý thức ăn thừa,… có ảnh hưởng tới môi trường và cộng đồng xung quanh hay không. Họ là những người đến nhà hàng để đi ăn, nhưng lại không quá chú trọng đến hương vị chất lượng của món ăn.

Tuy vậy, bạn vẫn cần phục vụ nhóm khách hàng này chu đáo, bởi họ có thể chính là “khởi nguồn” của các vụ bàn tán, đánh giá về chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm tại nhà hàng của bạn trên cộng đồng mạng đấy. Nếu bị đánh giá tiêu cực, nhà hàng của bạn hoàn toàn có thể bị rơi vào một cuộc “khủng hoảng truyền thông”. Ngược lại, nếu được khen, bạn sẽ tiếp cận được số lượng lớn khách hàng tiềm năng, và tất nhiên rồi, tăng doanh số bán hàng!

Yếu tố xác định khách hàng mục tiêu của nhà hàng

1. Khách hàng phải nhu cầu với sản phẩm

Bao giờ thì việc tạo ra một nhu cầu cũng khó khăn nan giải hơn là việc thỏa mãn nó. Bạn sẽ phải tốn rất nhiều tiền bạc công sức cho chiến dịch tiếp thị quảng bá sản phẩm, để khiến những người chưa một lần dùng thử loại sản phẩm của bạn nhận ra tại sao họ lại cần đến nó.

Tuy nhiên khi một người đã từng mua loại sản phẩm hay sử dụng loại dịch vụ tương tự như của bạn rồi thì điều này đồng nghĩa với việc họ thừa nhận là họ cần đến nó. Đối với nhóm người này thì bạn sẽ tốn ít công sức để thuyết phục hơn, vì dù sao thì họ cũng biết là họ cần gì.

Thay vì chạy theo những khách hàng không thực sự có nhu cầu muốn mua, hãy tìm kiếm những cá nhân hay doanh nghiệp đang mua bán sản phẩm cùng chủng loại hay cùng tính năng với sản phẩm của bạn. Làm như thế nghĩa là bạn đã lôi kéo được khách hàng của đối thủ về phía mình.

2. Đủ khả năng tài chính để mua sản phẩm

Nhóm đối tượng được coi là khách hàn mục tiêu của nhà hàng phải đủ tài chính để mua sắm sản phẩm, sử dụng dịch vụ của bạn. Chẳng có gì tốn nhiều công sức và tiền bạc hơn việc phải bỏ ra hàng tháng trời để thuyết phục một khách hàng mua sản phẩm của bạn khi mà ngân sách của họ có hạn.

Chẳng hạn: Bạn muốn mở một nhà hàng sang trọng. Khách hàng tiềm năng của bạn là những chủ doanh nghiệp, người có thu nhập từ 20 triệu trở lên và khá giả. Đối với nhóm khách hàng này bạn phải lựa chọn những địa điểm vị trí có nhiều công ty, văn phòng chứ không thể mở gần trường học để thuyết phục học sinh vào nhà hàng sang trọng và mua sản phẩm được.

3. Sẵn lòng chi trả để mua sản phẩm

Khách hàng mục tiêu của nhà hàng là những doanh nghiệp hay cá nhân tin rằng thức ăn chất lượng tốt họ thực sự yêu thích nó.

Nếu thành công, bạn có thể biến khách hàng của đối thủ trở thành khách hàng của mình. Dần dần, sẽ ngày càng có nhiều doanh nghiệp hay người tiêu dùng đủ tiền để mua, còn riêng những khách hàng nhiệt tình nhất thì bao giờ họ cũng sẵn lòng chi trả để trải nghiệm món ăn thơm ngon tại nhà hàng của bạn.

Để quảng cáo và bán hàng một cách hiệu quả, hãy xác định khách hàng mục tiêu thỏa mãn cả 3 nguyên tắc trên, đồng thời thuyết phục họ mua hàng bằng cách chứng minh cho họ thấy rằng sản phẩm của bạn đầy sức hấp dẫn và mang lại nhiều tiện ích.

Hãy khéo léo thuyết phục khách hàng thông qua hoạt động tiếp thị bán hàng hiệu quả, để họ cảm thấy món hàng của bạn thật hữu ích, dần dần, những khách hàng tiềm năng này sẽ trở thành khách hàng trung thành của bạn.

Trên đây là 10 kiểu chân dung khách hàng nhà hàng mà bạn thường bắt gặp trong mọi hoạt động kinh doanh nhà hàng và dịch vụ ăn uống. Hãy quan sát, học cách đánh giá họ thật kỹ để có cách tiếp cận hợp lý và biến họ từ khách hàng mục tiêu thành khách hàng trung thành cho nhà hàng của bạn nhé!